Organisationsberatung: der Start setzt den Modus. Beraterauswahl Teil 1

Als Berater mal aus der Schule geplaudert: Ist ja so eine Sache mit den ersten Gesprächen. Da habe ich ja schon Versionen erlebt, die ich mir vorher noch nicht mal vorstellen konnte. Die eigentümlichsten Konzeptionen, bis hin zu Veranstaltungen, an denen ich mich in einer Art Verhörsituation wiedergefunden habe. Und dann ist es ja eigentlich schon vorbei, oder?

Oft genug ist nicht mal klar, ob das nun ein Kennenlerngespräch, ein Entscheidungsgespräch oder eine Auftragsklärung sein soll. Und weil ich das irgendwann einmal zu viel erlebt hatte, grätsche ich da jetzt konsequent rein, in bester Absicht, und gebe eine ganz bestimmte Gesprächsstruktur vor. Ich komme darauf zurück; sehr simpel, bewährt sich gut.

Kund:innen wissen nämlich oft schlicht sehr wenig darüber, wie Beratung funktioniert, was ja auch völlig normal ist, weil sie nur selten mit ihr in Berührung kommen. Da ist es naheliegend, sich für ein erstes Gespräch am bisherigen Repertoire zu orientieren. Leider schienen meine Gesprächspartner:innen aus meiner Sicht zu oft beim Modell «Vorstellungsgespräch» fündig zu werden, und zwar eher bei der alten Schule: «Wir schauen mal, ob er die gewünschten Antworten gibt, und entscheiden dann heimlich.»

So in etwa als würde ein Wissenschaftler experimentell das Verhalten von Klopfkäfern beobachten, so nach dem Motto: mal sehen was die so machen, und ich ziehe dann daraus meine Schlussfolgerungen.

Nun ist es aber so: Einen Berater auszuwählen, ist eine wichtige Entscheidung. Sie suchen nämlich eine Person, der Sie vertrauen können, der Sie zubilligen, Ihnen auch die Dinge zu spiegeln, die Sie nicht gern hören, der Sie erlauben, Ihnen etwas zuzumuten, von der Sie glauben, dass sie genügend unterstützend und stabil ist, um Sie auch durch auch schwierige Zeiten zu begleiten, und mit der Sie Kritik und Zweifel teilen können. Da nehmen Sie nicht einfach irgendwen. Ausserdem wissen wir alle: wenn ein Beratungsprozess schief geht, hinterlässt er verbrannte Erde, und dann wird’s richtig schwierig mit Veränderungen. Das sollte also meiner Meinung nach schon mal nicht nach einer halben Stunde entschieden werden. Wie viel Zeit haben Sie investiert in die Auswahl ihres Heizungsanbieters? Nun...

Wenn Sie eine Wand weiss streichen lassen wollen, brauchen Sie einen Handwerker. Easy. Für die Frage, ob Sie noch in dieser Wohnung leben möchten, brauchen Sie was ganz anderes.

Das erste Gespräch ist dabei wegweisend. Wenn ich mich als Berater da in einer intransparenten Situation wiederfinde, die sich irgendwie anfühlt wie eine Fahrprüfung, und das einfach geschehen lasse, setzt das einen fundamental falschen Beziehungsmodus. Dann muss ich mich nämlich fragen, ob ich auch im Beratungsprozess damit rechnen müsste, gefallen zu müssen, mich beweisen zu müssen und willentlich wichtige für mich relevante Informationen nicht zu erhalten – was einen guten Beratungsprozess zuverlässig verhindert, weil wir dann genau an die kritischen Themen nicht herankommen.

Es beginnt eben, bevor es beginnt. Das erste Gespräch ist eine erste Simulation des Beratungssettings. Deshalb, mein Vorschlag, geradeheraus: Erstens geben Sie mir einen Überblick Ihrer Situation und Ihrer Herausforderungen. Das genügt fürs Erste. Wenn wir ins Geschäft kommen, stelle ich Ihnen dann eh noch hundert Fragen. Zweitens legen Sie offen, was Sie aus Ihrer Sicht von einem Berater brauchen und erwarten, und was Ihre Kriterien für die Auswahl sind, und ich sage Ihnen offen und ehrlich, wie gut ich das aus meiner Sicht erfüllen kann. An einer schlechten Passung ist keiner von uns interessiert. Drittens lege ich Ihnen offen, was ich von einem Kunden brauche und erwarte, und Sie sagen mir ebenso ehrlich, ob Sie das erfüllen oder sich zumindest darauf einlassen können. Und dann haben wir beide eine Entscheidungsgrundlage. 

Wenn Sie eine vertrauensvolle, partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe suchen, empfehle ich, dass Sie gleich in dem Modus beginnen. Wenn das in einer simplen Kennenlernsituation nicht geht, wie soll es dann funktionieren, wenn es ans Eingemachte geht? 

Lassen Sie uns alle Karten auf den Tisch legen. Ich tue das gerne. Es lohnt sich für Sie.